O skuteczności sprzedawcy/konsultanta/doradcy decydują elementarne umiejętności, które już dawno zostały odkryte, opisane i mają wiele wspólnego z mądrym budowaniem przyjaźni, a czasem nawet trochę ze sztuką uwodzenia: proaktywność, świadomość emocji, budowanie relacji, słuchanie, wykorzystywanie swojej reputacji, odwaga, szczerość, uczciwość, troska i dbanie o potrzeby drugiej osoby.
Czy zastanawiałeś się kiedyś ile jest narzędzi, koncepcji, podejść, metod sprzedażowych? Skąd one się wzięły i czy mają w ogóle uzasadnienie do wykorzystania dziś?
Z których korzystasz? Co o nich myślisz?
Dzisiaj dobra i efektywna relacja między sprzedawcą a klientem ma znacznie więcej wspólnego z relacją przyjacielską niż tylko chłodnym biznesem...
Klienci są dziś bardziej świadomi swoich potrzeb, niektórzy zostali przyzwyczajeni do spełniania każdego życzenia przez sprzedawców, którzy za wszelką cenę chcieli zyskać przychylność. Z biegiem lat, takie podejście stawało się coraz mniej skuteczne.
Klient traktuje dziś swój czas jak inwestycję i nie chce tracić go na kontakt z podlizującym się wazeliniarzem lub marnym handlowym „podrywaczem”. Klient jednak chętnie zainwestuje czas w kontakt z kimś, kto potrafi zainteresować swoją wiedzą, kto potrafi zmienić perspektywę myślenia, kto go zainspiruje. Sprzedawca musi więc umieć zbudować pomost zaufania i świadomie prowokować motywację do zmiany w myśleniu i działaniu Klienta.
7 wyzwań w rozwoju sprzedaży! Dobre relacje to za mało!
Co handlowiec/sprzedawca robił kiedyś, a czego dziś zrobić nie może?
Czego wymagamy od handlowców?
Czy ten zawód ma przyszłość?
Czy handlowców zastąpią maszyny?
W Maroney wierzymy, że człowiek najlepiej robi to, co naprawdę kocha, a pasja do pracy jest największa tam, gdzie są wartości takie, jak: uczciwość, szacunek, wiarygodność, jakość i sens.
I takiego właśnie podejścia do sprzedaży uczymy w tym programie. Pomagamy sprzedawać z pasją i w zgodzie z najważniejszymi wartościami - dlatego właśnie stworzyliśmy nasz autorski program.
8 najczęstszych przyczyny niskiej efektywności szkoleń sprzedażowych! Sprawdź czy nie marnujesz pieniędzy! Przeczytaj artykuł Iwony na naszym blogu!
Jak sprawić, abyś to Ty stał się głównym dostawcą i aby Klient Cię polecał?
Na to pytanie odpowiada autorski, kompleksowy program rozwoju kompetencji sprzedażowych „Sprzedaż w stylu R.E.T.R.O.®”
R- Rola sprzedawcy
Wiem jaka jest moja rola, umien wyznaczać sobie cele, rozumiem aspiracje i bolączki klientów, mam właściwe postawy i wspierające przekonania, znam warsztat pracy handlowca i podstawowe narzędzia, umiem skutecznie poszukiwać nowych klientów (prospecting) i nawiązywać pierwszy kontakt, umiem budować relacje i właściwie przygotować się do spotkań.
E-Emocje w sprzedaży
Rozumiem rolę emocji w nawiązywaniu relacji i budowaniu trwałych więzi, świadomie korzystam ze swojej autentyczności, umiem mówić językiem korzyści i odwoływać się do wartości, mam świadomość współzależności, rozumiem obawy i lęki i wiem jak wynikają z nich różne formy agresji i uległości, umiem świadomie zarządzać emocjami swoimi i klientów i etycznie wywierać wpływ, umiem kontraktować, doceniam rolę empatii i asertywności, umiem kierować uwagę klienta, dbam o spójność komunikatów werbalnych i niewerbalnych, potrafię też zaskakiwać i rzucać wyzwania klientom.
T-Troska o klienta
Umiem budować zaufanie poprzez szczerość, odpowiedzialność, wymianę informacji, rozumiem obiekcje i właściwie na nie reaguję,, szukam porozumienia, umiejętnie dostosowuję styl komunikacji do potrzeb klienta i jego dominującego stylu myślenia i działania, radzę sobie z trudnymi sytuacjami w kontaktach z klientami, wykorzystuję regułę wzajemności, umiem rzetelnie finalizować transakcje, wiem że dobry cross-sell i up-sell to także wyraz troski, wiem co to aktywne wsparcie klienta i obsługa około sprzedażowa.
R- Renoma na rynku
Rozgłos i dobrą reputację wśród klientów budują mi: wiarygodność, rzetelność, uczciwość i etyka, rekomendacje to dla mnie najskuteczniejsze narzędzie pozyskiwania klientów, dbam o mój osobisty PR i kształtowanie wizerunku we wszystkich kanałach i na każdym etapie, mam doskonale opanowaną komunikację okołosprzedażowa, poprawną komunikację pisemną, networking i marketing.
O-Oddziaływanie wielokierunkowe
Świadomie wywieram wpływ na klienta by inspirować, prowokować i uczyć, oddziaływuję oferując pomoc, ciągły rozwój i otwieranie oczu na nowe rozwiązania, umiejętnie buduję w kliencie pragnienia zmiany, umiem swobodnie rozmawiać o budżetach i pieniądzach, umiem szybko awansować u klienta z handlowca do rangi zaufanego doradcy, stawiam klientom wyzwania. Umiem skutecznie zarządzać działem sprzedaży, dbająć o dyfuzję i transfer wiedzy w zespole sprzedażowym i w całej organizacji.
SPRZEDAŻ TO ICH PASJA
IWONA GOLONKO
- ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży (w branżach: nieruchomości, e-commerce, energia, gaz, fotowoltaika, rekrutacja, kursy dla dzieci i młodzieży, doradztwo dla biznesu, szkolenia)
- od 15 lat zarządza zespołami sprzedaży
- największy zespół sprzedaży jakim zarządzała liczył 108 osób
- największa jednorazowa zamknięta samodzielnie sprzedaż opiewała na 32 mln PLN
- ponad 2500 przeszkolonych handlowców i menedżerów sprzedaży
- ponad 700 godzin indywidualnego coachingu i mentoringu on-the-job z menedżerami sprzedaży
- liczne warsztaty i seminaria z zakresu sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta strategicznego, komunikacji kryzysowej (m.in. w ramach współpracy z Think Tank Society i uczelniami wyższymi)
Wraz ze swoim zespołem rozwijała kompetencje i wspierała siły sprzedaży oraz działy relacji z klientami m.in. w takich firmach jak: Benefit Systems, PKP SA, Looks of Love, Bridgestone, Schindler, TVP SA, Arcus, Dachser, Besins Healthcare, Servier, Bricoman, Expander, Marek Kondrat Wina Wybrane, Biotronik, Money Expert, Grupa Colian, Alstal, Centrum Usług Wspólnych Energia i Gaz, Kopalnie Dolomitu, Air Products, Grupa Azoty, Family Finance, Syngenta, Renault, Skuba, TNT, Randall Property, Grupa Topex.
Psycholog biznesu, praktyk zarządzania i menedżer, który wierzy w to, że kompetencje w zakresie budowania relacji i uczciwej sprzedaży będą jednymi z najwyżej cenionych w kolejnych dekadach.
Przez całe swoje życie zawodowe zajmuje się praktycznie i teoretycznie tematyką zdrowych i efektywnych relacji w biznesie.
Marta Poczta
- ponad 15 lat doświadczenia w sprzedaży (ponad 30 Klientów)
- ponad 5 lat zarządzała zespołem sprzedaży w branży akcesoriów i sprzętu gastronomicznego, kuchennego, wyposażenia wnętrz, produktów prozdrowotnych i rehabilitacyjnych
- największy zespół sprzedaży jakim zarządzała to zespół rozproszony (w czterech krajach), liczący ponad 200 osób
- 500 przeszkolonych handlowców i menedżerów sprzedaży
- ponad 5 000 tys. godzin procesów szkoleniowych i mentoringowych dla handlowców, trenerów i menedżerów sprzedaży oraz kadry kierowniczej w kraju i za granicą (Polska, Białoruś, Rosja, Ukraina, Niemcy, Włochy, Hiszpania)
Prowadziła projekty z zakresu rozwoju sprzedaży m.in. dla:
- Inoxia Srl. (Włochy, Białoruś, Rosja, Ukraina), Robert Bosch Sp. z o.o., Activ Consulting Sp. z o.o., LFP Industrial Solutions Sp. z o.o., Docufield Sp. z o.o. Sp. k., Hicron Sp. z o.o Technical Supremacy, K.R.U.K. Technika i energia Sp. z o.o., Tecomec s.r.l., Direkt-Handelskontor GmbH, KÖNIG Baumaschinen GmbH, Dar Natury Sp. z o.o. Oddział Nestle Waters Polska, GEERS Akustyka Słuchu sp. z o.o.
Trener biznesu, doświadczony praktyk sprzedaży, konsultant biznesowy, koordynator i menedżer projektów międzynarodowych
Sprawdź, w jakich wyzwaniach może Ci pomóc zespół ekspertów sprzedaży Maroney?
Chcesz umówić się na spotkanie i porozmawiać o rozwoju
kompetencji Twoich pracowników?
Zadzwoń do biura Maroney:
m: +48 530 077 545
e-mail: biuro@maroney.pl
